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チラシを作るとき、「商品やサービスの情報をたくさん載せれば売れる」と思っていませんか？
しかし実際には、情報量が多いチラシほど読まれにくく、結果として反応も悪くなりがちです。

そこで参考になるのが、アメリカの営業コンサルタント エルマー・ホイラー が提唱した「ホイラーの法則」です。
これは1930年代に生まれた販売理論ですが、現在でもマーケティングや広告の世界で広く活用されています。

ホイラーは10万以上のセールストークを分析し、多くの実験を行った結果、売れるための法則をまとめました。
その中でも、チラシ作りに役立つ考え方がいくつかあります。

今回は、チラシ制作に応用しやすいホイラーの法則を紹介します。

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「ステーキを売るな、シズルを売れ」

ホイラーの法則の中でも、最も有名な言葉が

「ステーキを売るな、シズルを売れ」というものです。

ここでいう「シズル」とは、ステーキを焼いたときに聞こえるジュージューという音のことです。

つまり、

• 商品の説明をするのではなく

• それを使ったときの体験を伝える

という意味です。

たとえば、飲食店のチラシで次のような文章があったとします。

悪い例

・黒毛和牛ステーキ
・200g
・特製ソース

これでは、単なる商品説明になってしまいます。一方で、次のような表現ならどうでしょうか。

良い例

・ジュワッと肉汁あふれる黒毛和牛ステーキ
・香ばしく焼き上げた極上の一皿

このように、食べたときのイメージが浮かぶ表現にすると、読み手の感情に訴えることができます。

チラシでは、商品のスペックよりも

「それを使うとどんな気分になるのか」を表現することが大切なのです。

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「手紙を書くな、電報を打て」

ホイラーの法則の2つ目は、

「手紙を書くな、電報を打て」というものです。

これは、短く・わかりやすく伝えよという意味です。

人はチラシをじっくり読むことはほとんどありません。
多くの場合、数秒ほど目を通して興味がなければ捨ててしまいます。

そのため、

• 長い文章

• 小さな文字

• 難しい説明

は、読まれない原因になります。

チラシでは、次のような表現が効果的です。

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• たった10分でスッキリ

• 今だけ無料体験

このように短い言葉で伝えることで、読む人の興味を引きやすくなります。

チラシ作りでは「短く、強い言葉で伝える」という意識を持つことが重要です。

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「花を添えて言え」―演出が売上を変える

ホイラーの法則の3つ目は、

「花を添えて言え」というものです。

これは、単に商品を紹介するだけでなく魅力的な演出を加えることが大切という意味です。

たとえば、ステーキを宣伝するときも

・おいしいステーキです

と言うよりも

・アメリカで修業したシェフが焼き上げる本格ステーキ
・希少部位を使用した贅沢な一皿

と説明したほうが、特別感が生まれます。

チラシの場合、この演出の役割を果たすのが

• 写真

• デザイン

• キャッチコピー

です。

飲食店なら、料理のシズル感のある写真。
美容院なら、明るく清潔な店内の写真。
整骨院なら、安心できる施術風景。

こうした視覚的な情報は、文字以上に強い印象を与えます。

つまりチラシでは「見せ方」がとても重要なのです。

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売れるチラシはシンプル

ホイラーの法則をチラシ作りにまとめると、次の3つがポイントになります。

① 商品ではなく体験を伝える
（シズルを売る）

② 短い言葉で伝える
（電報のように）

③ 魅力的な演出を加える
（花を添える）

チラシは、情報を詰め込むほど良いわけではありません。
むしろシンプルなほうが、読む人の心に残ります。

商品やサービスの魅力を

• 感情に訴える表現

• 短いコピー

• 印象的な写真

で伝えることで、反応率は大きく変わります。

もしチラシの効果を高めたいなら、今回紹介したホイラーの法則を意識して作ってみてください。

きっと、今までとは違う反応が得られるはずです。